Comment établir un lien de confiance instantanément

Qui n’a pas déjà rêvé inspirer la confiance dès les premières secondes?

Que ce soit lors d’un entretien d’embauche, une soirée networking ou un rendez vous client, nous avons tous entendu que la première impression est primordiale et qu’elle restera gravée dans l’esprit de votre interlocuteur pour une durée certaine.

Alors comment s’épargner de long process relationnels et arriver à créer un lien de confiance dès les premiers instants d’une rencontre?

Approfondissons tout d’abord la notion de confiance afin de bien comprendre de quoi nous parlons.

Comme le présente très bien Michela Marzano, « Au sens strict du terme, la confiance renvoie à l’idée qu’on peut se fier à quelqu’un ou à quelque chose. Le verbe confier (du latin /confidere/ : /cum/, « avec » et /fidere/ « fier ») signifie, en effet, qu’on remet quelque chose de précieux à quelqu’un, en se fiant à lui et en s’abandonnant ainsi à sa bienveillance et à sa bonne foi ».

Cette idée de « confier » renvoie parfaitement à la notion de « compte émotionnel » utilisée par l’auteur à succès Stephen Covey. Chaque dépôt renforce cette confiance et parallèlement chaque retrait l’affaiblit.

L’étymologie du mot montre d’ailleurs le lien étroit qui existe entre la confiance, la foi, la fidélité, la croyance et le crédit. Une image spirituelle se dégage presque de cette notion alors que de nos jours elle est plutôt interprétée comme un mécanisme pragmatique de réduction du risque. Nous mettons totalement de côté un pan essentiel qui est celui de la vulnérabilité.
Faire confiance c’est s’ouvrir au risque d’être trompé en se montrant vulnérable. La confiance est alors composée de deux facettes à la fois distinctes et intrinsèquement liées : la confiance en soi et la confiance en l’autre.

Donner sa confiance à autrui demande une force considérable car la confiance en soi c’est aussi la capacité à créer des liens. Il faut pouvoir croire aux autres, leur faire confiance et prendre le risque de devenir dépendant de cette confiance.

Nous sommes tous inégaux face à cette notion car nos expériences passées vont clairement impacter notre capacité à l’accorder et nous devenons donc plus ou moins exigeant quant aux attendus de la relation.

Alors revenons à nos moutons. Comment créer un lien de confiance dès les premiers instants?

Je suis persuadé que maintenant que vous savez ce qu’est la confiance, vous avez une idée de la réponse.
La confiance ne se gagne heureusement pas en quelques secondes. C’est un process de longue haleine qui est le fruit de la construction. Elle est une sorte d’auto-persuasion dans laquelle chaque partie va jouer son rôle en mentionnant ses attentes envers l’autre et calculer les « dépôts » et les « retraits » dans son compte émotionnel.

Néanmoins il y a des bases indispensables à connaitre qui donneront plus de chances à la relation d’atteindre le stade de l’épanouissement et de la pérennité.

En voici trois :

1 – Comprendre avant tout son client

Nous avons tous un égo et l’envie de parler, partager, dire des choses avec plus ou moins de sens selon la situation. Nous avons tous envie de nous mettre en avant. Pourtant, si vous deviez développer un seul outil pour améliorer vos compétences en communication et développer votre impact, ce serait sans aucun doute votre capacité d’écoute.
Comprendre l’autre, ses besoins, ses craintes et attentes envers vous et la vie sont des informations cruciales. Rentrez dans le monde de l’autre c’est apprendre à le connaître lui en tant que personne, pas uniquement en tant que client. Et ceci n’est possible qu’en diminuant son dialogue interne et en ouvrant grand ses oreilles. L’écoute active sincère est le premier pas vers une relation de confiance.

2 – Respectez vos engagements et démontrez votre intégrité

Faites une promesse et tenez la : c’est un dépôt de confiance, bien que léger. Nous sommes tous méfiant et cette méfiance s’accroît proportionnellement au nombre de fois passées où nous nous sommes fait avoir.
Brisez la et ce sera cette fois un retrait conséquent. Les dépôts et les retraits ne sont pas équilibrés, il faut en avoir conscience.

3 – Considérez les problèmes comme des moments charnières

Votre client est mécontent et gueule? Il a raison! Le client a toujours raison, bien que cela ne lui donne pas tous les droits. À ce stade là vous avez deux options :
-La confrontation, qui ne mènera à rien.
-Embrasser la situation et voir le problème comme un moment charnière de la relation avec le client. En mettant votre égo de côté et en faisant tout pour trouver des solutions, vous développerez un réel sentiment de confiance.

Nos réflexes cognitifs nous poussent systématiquement vers la lutte ou la fuite alors que parfois, embrasser le moment présent est la solution la plus viable à long terme.

Nous aspirons tous à vivre dans un monde stable dans lequel la confiance et la bonne foi déterminent le comportement de chacun. Nous avons envie de pouvoir compter sur les autres et pour ça chacun doit y mettre du sien. Rien n’est gagné d’avance et rien n’est acquis, surtout pas quelque chose nous met dans une posture potentielle de vulnérabilité.

Alors soyons tous plus patient et vulnérable. Prenons le temps de construire les relations qui comptent et voir la confiance s’installer.
C’est ce qui créé une société, des liens durables et ce sur quoi repose les belles histoires.

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