La structure la plus vieille du monde

Quelle est le point commun entre Star Wars, Bienvenue chez les Ch’tis, Le Seigneur des anneaux et un pitch de vente efficace?

Et en quoi est-ce que ça peut vous intéresser, vous, un mardi matin?

La réponse se trouve dans le livre de Joseph Campbell Le Héros aux mille et un visages, sorti en 1949.

Le spécialiste de la mythologie et des religions américain était convaincu d’une chose : les histoires racontées par l’humanité depuis la nuit des temps suivent toujours la même structure.

Un héros quitte le monde ordinaire pour s’aventurer dans une région merveilleuse et surnaturelle. Des forces fabuleuses y sont rencontrées et une victoire décisive y est gagnée. Le héros rentre de cette mystérieuse aventure avec le pouvoir de faire des miracles pour le reste de l’humanité.

Et cette structure a comme un pouvoir magique sur notre esprit. Mais si vous ne me croyez pas, ou ne voyez pas encore le point commun entre tous ces films et un bon Pitch de vente, laissez moi vous montrer rapidement.

Comme ils disent à Hollywood : « don’t tell, show ».

Dans Star Wars, Luke Skywalker est à la base un petit fermier de la planète Tatooine, qui a d’ailleurs bien adopté la mentalité de son père adoptif. Il n’a pas confiance en lui, tout ce qui dépasse son exploitation est loin et il est très fermé à toute nouveauté. Puis finalement grâce à l’apparition de Obi-wan, Luke va quitter le monde ordinaire (Tatooine) pour partir à l’aventure auprès des Jedis (monde surnaturel), y réaliser une victoire décisive (détruire l’étoile noire) et en retire des pouvoirs qui seront la clé de voute pour la Rébellion.

Dans Bienvenue chez les Ch’tis, idem. Kad Merad est à la base le directeur d’une agence La Poste, malheureux dans son couple (l’ordinaire). En essayant d’arnaquer sa direction pour se faire muter dans le sud de la France, il est pris et se voit envoyer dans le Nord Pas de Calais (le monde surnaturel) où il finira par rencontrer la chaleur humaine qui y règne. Il va changer, s’ouvrir et dans grâce à cette empathie nouvellement sienne (nouveaux pouvoirs), il va sauver son couple (son univers).

Frodon est un petit Hobbit à la vie simple qui vit dans un village simple, la conté. Il est embarqué dans un univers de magie, d’elfes de guerre et de sorcellerie par Gandalf et va sauver la Terre du Milieu grâce à son courage fraîchement découvert.

Alors, vous y voyez plus clair? Regardez Terminator, Matrix, Harry Potter, Cendrillon, etc…C’est toujours la même structure.

Mais quel est le lien avec un Pitch de vente me direz vous? C’est un peu intriguant mais souvenez vous, nous avons déjà parlé de la force des histoires (le storytelling) dans le process de vente et ici le modèle de Campbell va à merveille au meilleur des pitch de vente!

En reformulant. On arriverait à ceci :

Vous avez un problème qui vous dérange tous les jours. Quittez votre réalité habituelle et achetez mon produit, aux capacités miraculeuses. Votre vie quotidienne en sera transformée et tout sera possible pour vous.

Okay, c’est un peu tiré par les cheveux je vous l’accorde et sous cette forme ça ressemble pas mal au genre d’arnaque qui apparaît dans vos SPAM mais ce n’est pas grave. Ce qui nous intéresse c’est la structure.

Et cette structure fonctionne. C’est pour cette raison qu’elle est utilisée et réutilisée par les meilleurs. Elle capte notre attention et nous emmène dans un voyage, une quête. Bref, elle capture notre curiosité en plein vol.

Communiquer, vendre un produit, un service, raconter une histoire…Tout ça repose sur la capacité à capter l’attention. Dans le monde du business la majorité des entreprises se contentent d’aligner les arguments du pourquoi leur produit est le meilleur. Lorsque vous essayez de convaincre quelqu’un, bien souvent, vous faites de même : « Mais regarde tous les arguments que je viens de te mettre sous le nez! Il faudrait que tu sois déraisonnable pour ne pas rejoindre mon camp! ».

Ben heureusement cela ne fonctionne pas comme ça. En tout cas pas encore, nous ne sommes pas des robots cartésiens et aseptisés.

Pour être persuasif, vous devez engager les émotions de la personne en face de vous.

Alors vous souhaitez mieux vendre vos idées?

Suivez la trame imaginée par Joseph Campbell et réutilisée par les plus grands compteurs d’histoires que nous connaissons.

Pour être un bon communicant et un bon vendeur, vous devez développer les bonnes compétences :

Identifier les besoins, capter l’attention et engager les émotions.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.